الدورة التدريبية: إتقان التفاوض الاستراتيجي للمدراء التنفيذيين والقادة المؤثرين

مقدمة الدورة التدريبية / لمحة عامة‎:‎

تقدم الدورة التدريبية: إتقان التفاوض الاستراتيجي للمدراء التنفيذيين والقادة المؤثرين رحلة متكاملة من الصفر إلى الاحتراف في ‏فن التفاوض الاستراتيجي. صممها خبراء عالميون مستندين إلى أبحاث البروفيسور ويليام أوري‎ William Ury ‎‏(مؤلف كتاب ‏‏"نعم إلى لا")، لتمكين القادة من إدارة المفاوضات المعقدة في البيئات التنافسية. تركز على تطوير الحنكة التفاوضية عبر منهجيات ‏علمية وعملية، مع دراسة حالات حية من قطاعات الطاقة والتمويل والتقنية. يقدم‎ BIG BEN Training Center ‎هذه الدورة ‏الفريدة التي تدمج بين نظريات التفاوض المتقدم وتطبيقاته الواقعية، مما يمكن المشاركين من تحقيق نتائج استثنائية في الصفقات ‏الكبرى وإدارة الأزمات. الدورة مصممة خصيصاً لتعزيز الذكاء التفاوضي عبر أدوات قابلة للتطبيق فورياً، مع التركيز على ‏بناء استراتيجيات مخصصة لتحديات القطاعات الحكومية والخاصة‎.‎

الفئات المستهدفة / هذه الدورة التدريبية مناسبة لـ‎:‎

• الرؤساء التنفيذيون‎ (CEOs). 
• المدراء العامون‎. 
• نواب الرؤساء‎. 
• قيادات الهيئات الحكومية‎. 
• مديرو الإدارات العليا‎. 
• المستشارون الاستراتيجيون‎. 
• رواد الأعمال‎.‎

القطاعات والصناعات المستهدفة‎:‎

• القطاع المصرفي والتمويل‎. 
• الصناعات النفطية والطاقة‎. 
• التقنية والاتصالات‎. 
• الصحة والمستحضرات الطبية‎. 
• العقارات والإنشاءات‎. 
• التجزئة والسلع الاستهلاكية‎. 
• الهيئات الحكومية والوزارات‎. 
• المنظمات التنظيمية‎.‎

الأقسام المؤسسية المستهدفة‎:‎

• الإدارة التنفيذية‎. 
• الشؤون الاستراتيجية‎. 
• المشتريات والعقود‎. 
• العلاقات الحكومية‎. 
• العمليات والتطوير‎. 
• المالية والاستثمار‎. 
• التسويق والمبيعات‎.‎

أهداف الدورة التدريبية‎:‎

بنهاية هذه الدورة التدريبية، سيكون المتدرب قد أتقن المهارات التالية‎: 

• تحليل ديناميكيات القوة في المفاوضات متعددة الأطراف‎. 
• تطبيق تقنيات الإقناع النفسي في الصفقات الحرجة‎. 
• تصميم استراتيجيات تفاوض مخصصة للقطاعات الحكومية‎. 
• إدارة مفاوضات الاندماج والاستحواذ بفعالية‎. 
• تحويل النزاعات إلى فرص تعاونية‎. 
• استخدام أدوات التفاوض الرقمي في البيئات الافتراضية‎. 
• بناء تحالفات استراتيجية داعمة للمواقف التفاوضية‎.‎

منهجية الدورة التدريبية‎:‎

تعتمد منهجية الدورة على نموذج تعليمي ثلاثي الأبعاد: تحليل الحالات الدراسية العالمية، والمحاكاة التفاعلية للسيناريوهات ‏الحرجة، والتغذية الراجعة الفورية من خبراء‎ BIG BEN Training Center. ‎يتم تصميم كل جلسة حول تحديات واقعية مثل ‏مفاوضات عقود الطاقة متعددة الجنسيات أو إدارة النزاعات التنظيمية، مع تطبيق أدوات ويليام أوري في تحليل المصالح الخفية. ‏يشمل البرنامج تمارين جماعية لبناء استراتيجيات تفاوض للقطاع المصرفي، وحلقات نقاش حول إدارة المفاوضات في الأزمات. ‏يدمج المدربون تقييمات أداء فردية لقياس تطور الذكاء التفاوضي، مع تخصيص جلسات لتطوير خطط عمل شخصية قابلة ‏للتطبيق في بيئات العمل‎.‎

خريطة المحتوى التدريبي (محاور الدورة التدريبية)‏‎:‎

الوحدة الأولى: أسس التفاوض الاستراتيجي للقيادات‎

• مفهوم القوة الخفية في التفاوض‎. 
• تحليل نموذج هارفرد للمفاوضات‎. 
• فن تحديد نقاط النفوذ‎. 
• دراسة حالة: تفكيك نزاعات الاندماج‎. 
• أدوات قراءة لغة الجسد للتنفيذيين‎. 
• تطبيقات نظرية الألعاب‎. 
• تقييم ذاتي للمهارات التفاوضية‎.‎

الوحدة الثانية: استراتيجيات متقدمة للمفاوضات المعقدة‎

• تكتيكات إدارة المفاوضات متعددة الأطراف‎. 
• التعامل مع الأطراف صعبة المراس‎. 
• تصميم بدائل‎ BATNA ‎للصفقات الكبرى‎. 
• حالة عملية: مفاوضات عقود الطاقة‎. 
• تقنيات كسر الجمود التفاوضي‎. 
• التحكم في العوامل العاطفية‎. 
• تطوير خطط طوارئ للازمات‎.‎

الوحدة الثالثة: التفاوض في القطاعات الحكومية والتنظيمية‎

• خصوصية المفاوضات مع الهيئات الرسمية‎. 
• تحليل المتطلبات التنظيمية‎. 
• استراتيجيات التأثير في صياغة السياسات‎. 
• حالة دراسة: التفاوض على الامتيازات التجارية‎. 
• إدارة مفاوضات العقود الحكومية‎. 
• بناء التحالفات الداعمة‎. 
• توثيق وتقييم النتائج‎.‎

الوحدة الرابعة: التفاوض الرقمي والمفاوضات العالمية‎

• أدوات التفاوض الافتراضي الفعال‎. 
• تجاوز الحواجز الثقافية‎. 
• إدارة المفاوضات عبر المنصات الرقمية‎. 
• حالة عملية: صفقات التقنية الدولية‎. 
• تأثير العولمة على ديناميكيات التفاوض‎. 
• تقنيات التفاوض عبر التوقيتات الزمنية‎. 
• ضمان الأمن السيبراني في المفاوضات‎.‎

الوحدة الخامسة: قياس النتائج وتحويلها إلى مكاسب مستدامة‎

• مؤشرات قياس نجاح التفاوض‎. 
• تحويل النتائج إلى قيمة مؤسسية‎. 
• توثيق الدروس المستفادة‎. 
• حالة عملية: تقييم صفقة استحواذ‎. 
• بناء نظام متابعة للاتفاقيات‎. 
• استراتيجيات تعزيز المكاسب طويلة المدى‎. 
• ورشة عمل: تطوير خطة تفاوض شخصية‎.‎

الأسئلة المتكررة‎:‎

ما هي المؤهلات أو المتطلبات اللازمة للمشاركين قبل التسجيل في الدورة؟‎

لا توجد شروط مسبقة‎.‎

كم تستغرق مدة الجلسة اليومية، وما هو العدد الإجمالي لساعات الدورة التدريبية؟‎

تمتد هذه الدورة التدريبية على مدار خمسة أيام، بمعدل يومي يتراوح بين 4 إلى 5 ساعات، تشمل فترات راحة وأنشطة تفاعلية، ‏ليصل إجمالي المدة إلى 20-25 ساعة تدريبية‎.‎

سؤال للتأمل‎: 

كيف يمكن توظيف نظرية "مثلث التفاوض" (المواقف، المصالح، القوة) في تحويل نزاع موارد طبيعية بين حكومتين إلى فرصة ‏لشراكة استراتيجية متعددة الأطراف؟

ما الذي يميز هذه الدورة عن غيرها من الدورات؟‎

تركز الدورة على الجانب الاستراتيجي للتفاوض من منظور قيادي بحت، متجاوزةً المهارات الأساسية إلى تحليل ديناميكيات ‏النفوذ وصنع القرار في المستويات العليا. تمزج بين أطر نظرية رصينة – كتطبيقات حديثة لنموذج برنامج هارفرد للتفاوض – ‏ودراسات حالة حصرية من بيئات الأعمال الإقليمية والدولية. ما يميزها هو تخصيص 40% من المحتوى لاحتياجات القطاعات ‏الحكومية والتنظيمية، مع محاكاة سيناريوهات كمفاوضات الامتيازات التجارية وإدارة النزاعات بين الهيئات. يعزز‎ BIG BEN ‎Training Center ‎الجانب التطبيقي عبر أدوات قياس تطور المهارات، مثل تحليل تسجيلات المفاوضات وتقييمات 360 ‏درجة، مما يضمن تحويل التعلم إلى ممارسات فعلية قابلة للقياس‎.‎